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VERKÄUFER: Mehr denn je ist die Verbindung zwischen den richtigen Autos und den richtigen Kunden der Schlüssel zum Erfolg.

Mrz 22, 2021

2020 war ein herausforderndes Jahr für den Markt, auch wenn die Gebrauchtwagenaktivitäten ein vernünftiges Leistungsniveau gehalten haben. Dennoch ist Covid, genau wie viele Aspekte der Gesellschaft, ein Beschleunigungsfaktor in vielerlei Hinsicht gewesen. In der heutigen Situation war die Volatilität der europäischen Märkte noch nie so hoch, was eine Vielzahl von Möglichkeiten für Käufer und Verkäufer schafft, wenn beide die richtigen Strategien verfolgen.

Für diese Analyse haben wir die Fahrzeuge untersucht, die von ADESA im letzten November, Dezember und Januar versteigert wurden. Für jedes dieser Autos haben wir den Marktwert (Verbraucherpreis) und die Zeit bis zum Verkauf (durchschnittliche Lagerdauer) mit Hilfe von Gocar Data, der größten Marktbeobachtungsplattform in Europa, als Referenz berechnet.

Da wir uns auf die von ADESA versteigerten Fahrzeuge konzentrieren, ist dies keine vollständige Marktanalyse. Es stellt jedoch eine umfassende Abdeckung der Fahrzeuge dar, die auf der Plattform zu finden sind. Dabei handelt es sich um typische grenzüberschreitende Verkäufe, so dass dies ein relevanter Ansatz für unsere Aktivitäten ist.


Ein Panoramablick auf den europäischen Markt

Die folgenden Tabellen zeigen die Leistung der einzelnen Länder im Vergleich zum europäischen Durchschnitt. Wir haben die Länder in Blau hervorgehoben, bei denen der durchschnittliche Marktwert höher ist als die Gesamtpreise. Und in Grün haben wir die Marken gekennzeichnet, bei denen der Wert, aber auch die Zeit bis zum Verkauf besser abschneiden als in den übrigen Ländern.

Auf den ersten Blick sehen wir, dass die 3 „heißesten“ Länder in den letzten 3 Monaten Frankreich, Österreich und Portugal waren. Die beiden letztgenannten sind für unsere Hauptmarken bei weitem besser geeignet. Genauer gesagt, hat Österreich einen starke Verkaufszeit (weniger Lagertage), während Portugal in Bezug auf den Marktwert besser abschneidet als Europa. Das heißt aber nicht, dass wir uns nur auf diese 2 Märkte konzentrieren sollten.  Wie wir weiter sehen werden, ist die Situation differenzierter, wenn wir tiefer in die Analyse einsteigen. Da diese beiden Länder aufgrund ihrer Größe einen eher begrenzten lokalen Markt haben, werden sie auch nicht in der Lage sein, das gesamte Volumen aus ganz Europa aufzunehmen.

Eine der wichtigsten Erkenntnisse aus diesen Monatstabellen ist die Volatilität. Nur ein Beispiel: Belgien war mit Toyota im November überdurchschnittlich gut in Europa, aber nicht in den folgenden 2 Monaten. Auf der anderen Seite lag der gleiche Markt für Volkswagen im Dezember und Januar darüber. Mehr denn je gilt: Die Wahrheit von heute ist nicht immer die von morgen! Nur eine genaue Beobachtung ermöglicht es den Marktteilnehmern zu jeder Zeit die richtigen Entscheidungen zu treffen.


All November

All December

All January


Dieselbe Marke, unterschiedliche Verhaltensweisen

Wenn wir ein wenig tiefer in die Analyse eintauchen, sehen wir, dass die Situation wie bereits erwähnt, differenzierter ist. Wenn wir uns zum Beispiel auf die verschiedenen Modelle innerhalb einer Marke konzentrieren, sehen wir deutliche Unterschiede in der Rangfolge der Länder mit dem höchsten Marktwert.

BMW zeigt bei dieser Analyse ein interessantes Profil. Das Ranking von Portugal als führendes Land bleibt richtig, aber wir sehen, dass die Niederlande für die X-Serie (X1 & X3 in dieser Top 10) einen noch höheren Kundenmarktwert bieten. Beim X3 ist Portugal nicht einmal unter den Top 3.

Wenn wir uns weiterhin auf die Karosserietypen konzentrieren, können wir deutlich sehen, dass Österreich in den letzten 3 Monaten die besten Preismöglichkeiten für Kleintransporter innerhalb der Volkswagen Modelle (Transporter und Caddy) bot.

BMW TOP 10

AUDI TOP 10

VW Top 10


Timing … ist alles!

Wie wir bereits gesehen haben, kann die Situation von Land zu Land und von Modell zu Modell unterschiedlich sein. Aber wir sehen auch eine Veränderung von Monat zu Monat.

Bei der Analyse der Mercedes-Modellpalette sind Veränderungen zu erkennen. Nur ein Beispiel: Bei der E-Klasse lag Österreich im Dezember und Januar an der Spitze des Rankings, im November aber nur an dritter Stelle. Die Niederlande waren im Dezember mit dem CLA Shooting Brake auf dem zweiten Platz, verließen aber im nächsten Monat die Top 3.

Mercedes Top 10 November

Mercedes Top 10 December

Mercedes Top 10 Januari


Auf ein bewegliches Ziel schießen …

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es für unseren Markt wichtig ist, die wesentlichsten Herausforderungen, denen wir uns stellen müssen, zu verstehen. Das richtige Auto zum richtigen Zeitpunkt an das richtige Publikum zu verkaufen ist möglich. Für die Verkäufer ist dies der beste Weg, den finanziellen Ertrag zu optimieren.

Gleichzeitig ist es für Käufer wichtig, das richtige Produkt für ihren lokalen Markt zu verstehen, um sich auf die richtigen Fahrzeuge zu konzentrieren und Werte zu schaffen.

Auch die Nutzung umfassender Marktdaten ist eine große Hilfe, die besten Chancen zu identifizieren. In der komplexen wirtschaftlichen Situation, in der wir uns heute befinden, ist Intelligenz mehr denn je ein entscheidendes Gut. Durch die Verknüpfung eines großen Fahrzeugangebots mit einer Vielzahl von Käufern aus mehreren Märkten erhöht ADESA die Chance, das Verkaufsergebnis zu optimieren.